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在中国，财富管理似乎能与私人银行业务画等号。但在以财富管理业务闻名的传承财富看来这却是不确切的，“财富管理和私人银行应该从两个概念去理解。”传承财富总裁表示。

两个概念的混用是中国财富管理行业起步阶段的典型表现之一。与成熟市场相比，中国本土的财富管理市场因为各种因素尚不成熟，行业基本处于一个以 “卖产品”为导向的阶段，距离全方位、个性化的财管时代还相去甚远；相比之下，传承财富所提供的服务则更具有差异化和前瞻性。

管家与销售之别

在国内，财富管理是从零售业务上衍生出来的业务，通常由以前的银行贵宾服务中心升格而成，而且盈利模式主要通过出售理财产品；但传承财富提供的更多的是咨询服务，包括个人投资和针对企业需求方面的咨询服务，产品的角色更是实现资产配置的工具，所以传承财富也与国内的其他机构不同，传承财富的定位是买方机构，这与中国本土财富管理的卖方立场非常不同。

从产品方面而言，“我们视自己为买方，而不是卖方”，从这种立场出发，传承财富与国内很多机构不同，传承财富为客户推荐的产品包括很多第三方产品。

“我们采用的是一个开放式平台的概念。我们会筛选市场上最好的产品，在尽调之后才推荐给客户。我们除了提供自己开发的产品外，也提供很多的第三方的产品，因为我们的目标是为客户提供市场上最好的产品。”

另外，传承财富追求的是成为客户的金融管家，所以其提供的很多服务都是针对这些高净值客户量身定做的“管家式”金融服务。

“我们不仅关注客户本人，也会关注其所有的牵涉利益方，包括他的企业和家庭。我们最终要实现的是客户的财富目标，不管是保值增值还是财富传承，都以客户的需求为中心。”

从去年开始，由于很多企业原本的上市计划被搁浅，一些具有融资需求的客户也向财富管理顾问提出了融资需求，在这种情况下，传承财富就会帮助客户去寻找一些对接的资金，比如PE和信托。

另外根据中国父母望子成龙的传统文化，传承财富专门提供量身定制的二代子女培训和交流服务。

从银行向财富管理转型

曾经有人以传承财富为例，解释私人银行和财富管理的关系，认为传承财富虽然称为“财富管理”但其实从事的是“私人银行业务”，但这却是市场对这两个概念以及传承财富本身的误读。

“私人银行跟财富管理可以从两个概念去理解。私人银行是一个比较传统的概念，更偏重强调传统银行的服务与私密。但随着高净值人群的需求的变化，以及有关服务的全球化发展，在不同的监管框架下，银行以外的金融机构也参与其中，所提供的产品和服务也变得更广泛更全面，财富管理的概念便应运而生。”

瑞士的中立国地位是瑞士私人银行业务产生的起源，瑞士在1934年出台了《瑞士银行法》，使得银行客户的身份与资料的隐私得到了法律保护，所以过往对私人银行的核心价值的认识普遍是“个人服务与私密”。

但在过去十年内，金融危机导致很多国家关注本国税务外流问题，跨境避税使得隐私在监管上成为非常敏感的问题；顺应这一市场变化，金融机构在其业务上也在不断进行转型，更专注于财富增值和保值的投资管理。这也是传承财富从私人银行业务转型为财富管理的大背景。

中国的财富管理市场刚刚起步，对于在中国开展财富管理业务的瑞银而言，这里面有两个挑战，一个是客户对财富管理的认知和认可程度仍然处于培育阶段，二是监管制度仍然存在一定的局限，很多产品和服务在中国仍然无法推行。

“我们一直在等待中国财富管理的春天。”

相比欧美成熟市场，中国的高净值客户仍然处于创一代时期，对财富管理的需求和风险的认知还不是很成熟。

“在成熟的财富管理市场上，全委托业务所占比重非常高，包括在香港，这个比重也不低，但在中国内地，这个比例非常低。”

在接触客户的过程中，设立专户的客户越来越多。针对这些客户的专户，传承财富可以为客户推荐基金经理，而且会根据客户的需求与基金公司和基金经理人进行沟通。

最近开始有一些超高净值客户产生了做家族办公室的想法，“这是我们在中国碰到的第一批真正有意愿做这件事的人，这代表国内客户的成熟度在不断地提升。

在欧美做的是一种比较量身定制的做法，当一个企业家进入考虑阶段之时，通常都有好几个金融机构在服务他，这个时候我们会配合他们的需求，比方说他们对PE更感兴趣，希望自己来管理PE业务而把其他的投资外包，那我们会帮忙管理外包部分；又或是他们是股票投资专家，更愿意直接操作交易，那么我们就只提供交易服务，或管理其余资产。在客户成立家族办公室的早期，我们有时会帮助他们进行管理架构设计，但是这种需求目前国内并不多。”